はじめに：なぜ「いい商品」なのに売れないの？
あなたはこんな経験、ありませんか？
- 一生懸命つくったサービスなのに、お客さんがこない
- SNSで発信してるのに反応がうすい
- 「なんで売れないんだろう…」とモヤモヤしている
実は、昔の私もそうでした。
でもある本を読んで、「売れない理由」がわかったんです。
それがこの一冊。
『ドリルを売るには穴を売れ』
（著：佐藤義典）
タイトルからしてちょっと変わってますよね（笑）
でもこの本は、**「なぜ売れないのか」「どうすれば売れるのか」**をズバッと教えてくれます。
この記事では、この本から学べる「売れる考え方」と、「ビジネスへの活かし方」をわかりやすくお話ししていきます！
第1章：ドリルを売るには穴を売れってどういうこと？
まずは、この不思議なタイトルの意味から。
著者の佐藤さんはこう言っています。
「お客さんはドリルがほしいわけじゃない。
壁に“穴”をあけたいから、ドリルを買うんです」
つまり、
商品そのもの（＝ドリル）がほしいんじゃなくて、
「その商品で得られる結果（＝穴）」がほしいんですね。
たとえば…
- 英会話スクールを探している人 → 英語を話すことが目的じゃない。海外旅行をもっと楽しみたい！
- ダイエットサプリを買う人 → サプリ自体がほしいんじゃない。スリムになって、自信を持ちたい！
こう考えると、「売り方」って変わってきますよね。
第2章：「ドリル」と「穴」を、あなたのビジネスに当てはめてみよう
どんな商品やサービスにも、「ドリル」と「穴」があります。
たとえば…
| ビジネス | ドリル（商品） | 穴（お客さんが本当にほしいこと） |
|---|---|---|
| パーソナルトレーナー | 筋トレ・食事指導 | 健康になりたい・モテたい・自信をつけたい |
| ホームページ制作 | サイトを作る | お客さんからの問い合わせを増やしたい |
| 家計相談 | 節約のアドバイス | お金の不安をなくしたい・貯金を増やしたい |
商品をアピールするよりも、**「お客さんが手に入れたい未来」**を見せたほうが、心に届くんです。
第3章：どうすれば「穴」に響く伝え方ができるのか？
ここからは、実際にどうやって「穴を売る」のかを3つのポイントで紹介します。
①「あなたのウリ」をハッキリさせよう（USP）
USPとは「あなたにしかない魅力」のこと。
たとえば…
- 「ママ専門の整体院」
- 「副業初心者でもわかる起業講座」
- 「90日で3キロやせる食事プラン」
→ パッと聞いて、どんな人に向けた商品なのかが伝わりますよね！
② 全員に売ろうとしない
「誰でもOK」「全部できます」では、誰の心にも刺さりません。
むしろ、**「この人のための商品です！」**と絞るほうが売れます。
たとえば…
× いろんな人に使える英語教材
◎ 海外一人旅がしたい人のための英語講座
× 幅広く対応できるデザイナー
◎ 個人事業主向け！名刺代わりになるホームページ作ります
③ 感情に届く言葉を使う
人は、理屈じゃなくて「気持ち」で買います。
だから、
- 「早くて便利」より
- 「もう夜中まで働かなくて大丈夫です」
- 「SEO対策済みのサイト」より
- 「問い合わせが3倍になるホームページ」
の方が、グッときますよね。
第4章：実際にうまくいった事例を紹介！
この考え方を実際にビジネスで使って、成果を出した人もいます。
✅ 整体師さん（売上5倍）
最初は「肩こり・腰痛・骨盤矯正」など“機能”をアピールしていた整体師さん。
→「もう仕事帰りにヘトヘトにならなくて済みます」
という“未来”を伝えるようにしたところ、リピートが増えて売上もアップ！
✅ フリーランスデザイナーさん
「WordPress対応」「SEO設計」など“スペック”をPRしていたが反応ゼロ。
→「問い合わせが3倍になる営業マンのようなサイトを作ります」
としたら、見込み客からの問い合わせが急増！
第5章：「売れるかどうか」は“伝え方”で決まる
ここまでの話をまとめると、
- 商品の機能ではなく「お客さんの未来」を伝える
- お客さんが感じる感情に寄りそう
- 誰に向けた商品なのか、はっきりさせる
これが、「売れる人」がやっている基本です。
つまり、**うまく売れるかどうかは「商品力」ではなく「伝え方」**なんです。
おわりに：あなたの「穴」は何ですか？
あなたが売っている「商品」はなんですか？
そして、それによってお客さんはどんな「未来」を手に入れられるでしょうか？
「ドリルではなく、穴を売る」
この考え方を意識すれば、あなたのビジネスはもっと伝わりやすくなり、売れるようになります。
📘 書籍情報
書名：ドリルを売るには穴を売れ ― 買いたくなる商品の「仕組み」づくり
著者：佐藤 義典（さとう よしのり）
出版社：青春出版社
出版年：2006年
ページ数：287ページ（単行本）
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